إقتباس :لا زلنا مع حديث التسعير، وكيفية الوصول إلى أفضل سعر بيع لخدمات / منتجات عصامي / شركة ناشئة ما، واليوم أعرض ٣ مبادئ أساسية للتركيز على صنع الأرباح، والتي تحدث عنها مؤلف كتاب The $100 Startup. لأهمية كل مبدأ سأكتبه في تدوينة منفردة لتكون بمثابة المرجع، ولإتاحة الفرصة للقراء لإضافة تعليقات عن تجاربهم في تطبيق كل مبدأ.

المبادئ الثلاثة هي:
١ – اختر سعرا لمنتجك / خدمتك بناء على المنفعة / الفائدة التي يقدمها لا على تكلفة إنتاجه / تقديمه
٢ – قدم لعملائك أكثر من سعر للحصول على الخدمة / المنتج
٣ – احصل على سعر البيع أكثر من مرة لذات الخدمة

نبدأ اليوم بالمبدأ الأول: اختر سعرا لمنتجك أو خدمتك بناء على المنفعة والفائدة التي يقدمها – وليس على تكلفة إنتاجه أو تقديمها.

باختصار شديد، إذا لم يحقق المنتج / الخدمة الذي تقدمه وتبيعه أي منفعة وفائدة لمن يشتريه، فأنت في مأزق عميق. سنفترض هنا أن المنتج / الخدمة مفيدة للمستخدم، فائدة ملموسة يمكن قياسها.

النهج الطبيعي – والغريزي – هو أن نقيس كم تكلفنا نحن في إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة، وعلى أساس ذلك نحدد سعرنا. لا تفعل. الأساس الصحيح لوضع السعر هو قياس المنفعة المقدمة للعميل، المشتري، المستفيد. الطبيب يقضي معك من ٥ إلى ١٠ دقائق، ثم يضع قائمة أدوية، ثم تخرج مرتاحا وتنقده ما يطلبه. هل هذه الدقائق القليلة تبرر الفاتورة المكلفة للطبيب؟ بالطبع لا، فما ندفعه نحن هو نتائج خبرة هذا الطبيب، والعلم الذي اكتسبه بالسهر والتعب، وليس هذه الدقائق.

الرئيس الأمريكي السابق بيل كلينتون يتقاضى من ربع إلى مليون دولار مقابل المحاضرة التي يلقيها، ورغم السعر الباهظ لكنه يلقي خطبا كثيرة ويسعى كثيرون لحضور محاضراته والجلوس معه. هل حديث ساعة أو ساعات يكلف مليون دولار؟ لا، لكن فرصة لقاء رئيس أمريكي سابق، وربما التقاط صورة تزين بها مكتبك ربما تبرر دفع ثمن تذكرة الجلوس لسماع خطبته.

المشكلة التي تواجه من يستخدم هذا الأساس لتسعير خدماته ومنتجاته، هو أنه سيواجه مقاومة من المشترين المحتملين تطالبه بخفض أسعاره، فالبلاء والغلاء والأزمة العالمية نالت من الجميع. يشدد مؤلف الكتاب على عدم التراجع أو الاستسلام، والثبات على المبدأ. طالما أنت مقتنع أن ما تبيعه يحقق الربح والفائدة للمشتري، وأن ثمنك يمكن تعويضه عبر حسن استخدام الخدمة / المنتج فلا تتراجع عن سعرك الذي وضعته.

على الجهة الأخرى، لا يستطيع العصامي تكرار تجارب الأسواق التجارية التي تبيع بسعر رخيص، مثل كارفور و بانده و وول مارت وأمازون وغيرها. القليل جدا من الشركات والعصاميين من يستطيع الاستمرار في المنافسة داخل سوق قائم على خفض الأسعار لمستويات متدنية.

وعلى هذا الأساس، يمضي المؤلف ليؤكد على حقيقة شديدة الأهمية، إذ ينصح العصامي بأن يقضي وقته مفكرا في كيفية تحسين استفادة المستخدم / المشتري / العميل من المنتج / الخدمة التي اشتراها. كيف يساعده ليحقق فائدة أكبر وأرباح أكثر، وليوفر وقته ومجهوده، ويساعده ليركز على ما هو أهم في حياته؟ حين يفعل ذلك، تزداد أهمية منتجه وخدمته، ويكون ثمن الشراء مبررا.